自九十年代电子商务在中国萌芽， 2003 年淘宝成立，中国电商进入到了快速发展时期。阿里京东在综合电商领域争强称霸，传统企业如苏宁、国美等通过数字化的发展不断在电商领域开疆拓土，垂直电商如聚美优品、蜜芽宝贝等在细分领域凭着深耕细作割据一方。
在现有电商格局下，几乎每一个领域都是饱和的。同时，伴随互联网人口红利逐渐触顶和流量获取越来越贵，电商领域竞争突围越来越难，似乎完全没有蹊径。
2017 年，当整个行业聚焦新零售还在探讨各种可能的突破模式时，才成立 2 年的拼多多以迅速崛起之姿出现在大众的视野中： 2017 年 12 月拼多多用户突破 3 亿位居第3，仅次于淘宝和京东； 2018 年 1 月，拼多多GMV超过 400 亿； 2018 年 6 月 30 日，拼多多正式申请IPO。
虽起于无声，听闻之时已是不容忽视的巨头
拼多多称自己是C2B模式的社交电商平台：一方面将“电商“与“社交”进行深度融合，用户通过参与或者发起和家人、朋友等的拼团，用优惠的价格购买商品；另一方面平台通过迅速聚合的大量需求，反向推动上游供给侧生产流通。
在拼多多构建的拼团世界里，社交分享是其核心。当一个用户选择了一款商品后向好友发送拼单邀请，拼单成功后主动发起者能以低价购买到商品，被动参与到拼单的人增加了非目的性购物的机会。 在这样的模式下，拼多多借助于微信海量活跃用户和低价爆款产品的吸引，实现了快速的传播与裂变。
传统电商逻辑
通过营销和促销获得新用户，将流量转化为订单；
建立流畅的购物体验和提供优质商品与服务，实现用户留存和复购；
运用商品和内容的推荐和搜索机制，方便用户快速找到心仪的商品；
吸引商家入驻，提供新的渠道销售商品，实现多方共赢（针对平台类电商）；
构建/提升仓储物流能力；
通过数据运营反复验证并优化以上几点。
在这样的逻辑下，两个问题凸显：一是电商平台的获客成本越来越高；二是由于服务范围的需要品类不断扩充，这在某种程度上使用户迷失在海量商品的搜索和选择中，购买决策时间延长。
拼多多的逻辑
拼多多则另辟蹊径：
以分享为主要切入口，通过“拼团”的形式在社交平台上迅速扩散；
社交属性和高性价比激发了非刚性购物需求；
以商品分享推荐为主，推出低价和爆款商品，用商品去寻找合适的人；
在传统的购物流程中增加互动性和趣味性，形成一种共享式购物体验；
通过拼团打造规模效应，将有大量货物的商家/厂商与用户连接，实现资源均衡。
拼多多更加注重对“人”的理解，依托于微信的海量用户，通过“人”分享和推荐商品，再通过商品找到合适的“人”，既用低成本快速获取大量用户，又减少了用户做决策的时间。
（图2：拼多多的商业逻辑分析）
拼多多的核心场景
拼多多的核心用户场景可以分为以下四类：
直接去拼单：发现符合心意的商品后，发起拼单；
参与拼单：通过分享或浏览信息发现合适商品后，参与拼单；
砍价免费拿：邀请微信好友帮忙砍价；
单独购买：不参与拼团单独购买，单独购买价格高于拼团价格。
在大部分应用场景下，拼多多都包含着邀请或分享的环节，做到了对微信用户数量和用户关系的深度挖掘。
（图3：拼单流程）
虽然低价和拼团是电商常用方式，但拼多多在此基础上选择了更有针对性的用户群体，并且关注用户的体验和感受。
通过低价模式瞄准三、四线城市的已婚女性，洞察到她们需要更高性价比的商品，让她们在碎片时间里完成了一次又一次拼团；
营造“小确幸”的感觉，并将这种“小确幸”的感觉分享给她们的亲人和朋友，一起购买低价适用的商品；
超低价降低了用户的心里预期，形成了“买到就是赚到”的感觉，并且由于低价的吸引，一部分用户还会继续在拼多多上购物。
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