专卖店渠道的彩妆营销
作者：佚名 文章来源：中国洗涤化妆品网 点击数： 更新时间：2010-3-28
在目前的国内市场上，除了美宝莲之外，多支彩妆终端品牌在经过短暂的沉寂之后，又在专卖店渠道上开始了激烈的角逐。如上海伽兰集团的奔放玫瑰，杭州奥洛菲公司的菲乐，此外还有巧迪尚惠，卡姿兰、凯芙兰等等。发展的势头也是非常迅猛，年销售增长额为35%，远大于护肤品的增长速度，随之而来的就是生产厂家和品牌越来越多。毫无疑问，若等彩妆在市场中得到普及发展成熟以后，再进入就非常困难。如能现在利用专卖店这一渠道，在门店做好彩妆产品，领先别人一步，在市场竞争中快人一步，那么就会在未来的市场中占据一席之地。
一、网点的开拓
要做好彩妆的专卖店销售，必须保证专卖店网点的数量和质量，那么首先面临的问题就是专卖店网点的开拓。在开拓上应该抓装彩妆自身的特点和品牌自身的特点来说服专卖店经营者经营你的彩妆。那么彩妆能给专卖店的销售带来哪些好处呢？笔者认为彩妆产品给门店提升销量带来了三大法宝。
1.彩妆能在短时间内快速征服顾客。彩妆产品与护肤品不同，护肤品在使用之后往往要经过一段时间才能见到效果，而彩妆则不然，现场演示化妆促销的征服力最强，通过专业销售人员的化妆造型，可以让顾客看到立竿见影的使用效果，让顾客自己通过妆后与妆前的比对，自己也会发现很大的反差，带给顾客一种无声但是却很强的说服力，极易促进销售。可以在比较短的时间内征服顾客。
2、形成专家销售机会。多数顾客对彩妆的认识和化妆的水平都处于比较低的层次，彩妆销售人员的专业和权威对于销售的促进作用这时就显现出来了，只要是销售人员通过现场化妆和产品及颜色的分析讲解，给顾客推荐的产品往往就带有一定的权威性，使顾客能很容易的接受。
3、成为连带销售的由头。在使用彩妆产品后，营销人员能更好的发现顾客皮肤缺陷，能有更强的针对性，很好的连带推销护肤品，形成连带销售的机会。
二、专卖店销售彩妆的要点
1、陈列与形象是基础。彩妆的品种色号很多，所以需要专门的陈列柜/有机陈列盒，将物品分门别类地有序陈列，便于货品管理（取货/盘点/对帐），以提高门店的专业性。
2、试用品、试妆是关键。 试妆是彩妆销售的基本手段，在门店开展试妆，并结合修眉、卷睫毛、美甲等服务手段，能有效提高敲单率和客单量。让顾客与试妆台保持亲密接触，保持试用装完整、整洁，有效提高试妆率，试装率提高了，销售额自然就提高了。这里注意的就是试妆的基本物料要齐备，并保持整洁卫生，才能引起顾客的兴趣。笔者曾专门交待业务人员要自备抹布，只要是有我们的专柜就要清洁一下，因为在业务巡店中经常发现有很多专卖店的形象柜台上和产品上积了厚厚的灰土，别说是买，顾客看都不愿多看一眼，产品的销量自然也就上不去。
3、库存管理最重要。任何销售动作要有针对性，不要做营销盲人，不要盲目囤积货品，对于彩妆来说，消费者对色彩的喜好随着时尚的趋势是多变的，对于滞销的产品，彩妆不象护肤品那样可以容易的打折处理掉，不再流行的彩妆产品可能白送顾客都没有人要，所以囤积货品很容易打击专卖店经营者的信心。 但也不要缺货，缺货有诸多危害，如影响顾客信任度，损失生意额等。
可以实行表单管理，做好交接表，月报表、日报表、分类管理库存等等，目的就是让门店保持合理的库存。
4、销售人员要专业。彩妆销售人员应该具备以下的基本素质：
A、时尚。作为彩妆的销售人员，一定要时尚，要对色彩及时尚流行有敏锐的感觉和捕捉能力。并在上岗时间全妆，有亲和力，才能能吸引顾客体验试妆。
B、专业。要熟练掌握产品功效卖点，熟练掌握化妆技巧，熟练掌握色彩搭配技能，坚持做好财务管理，合理使用各种物料，充分使用不同种类的赠品（体验装、时尚赠品、化妆卡、广告、培训资料、光碟等），保持自身的时尚感（学习与交流）
C、诊断。找出顾客的面容缺陷，对症下药开药方，根据顾客的年龄、社会地位、妆容场合、面部特点设计适合顾客的妆容，形成专家身份，实现专家销售。注意要按设计的妆容进行产品搭配，尽量实现套装销售，提高客单量。
三、如何提升门店的彩妆销量
1.利用良好的展示来留住顾客、增加人气。彩妆是通过试妆来展示产品效果的，通过化妆来拉近与顾客之间的距离，通过给顾客设计满意的妆容来验证自己的分析，征服顾客，从而达成产品的销售。在店内的黄金位置陈列彩妆专柜。在店门放置试妆台，吸引人气。在临街的玻璃橱窗内设立化妆区，可以更多的吸引顾客。
2、设立化妆服务区。在专卖店内或售后服务中心设置化妆服务区，即可以提高售后服务的质量，也可以提高营业员的兴趣，并大大提高顾客的试妆率，同时提高敲单率和客单量，带动整个店面的销量。
3、利用免费化妆卡等手段提高顾客回店率。在顾客购买产品之后，可以赠送免费化妆卡或代金券等物品，为顾客提供额外服务，吸引顾客回店。
4、做好连带销售。营销人员要根据顾客不同场合的需要进行推荐，还应该根据顾客不同部位的需要推荐。并在化妆过程中找出顾客的皮肤缺陷，发现顾客新的需求，推荐护肤品和其他相关产品，从而增加整个门店的销售额。
5、在户外促销活动中，用彩妆来增加气氛。户外促销活动三要素：人气、留客、提高客单量。彩妆的现场展示效果，如现场化妆、人体彩绘等能迅速的吸引顾客，聚集人气。那么给顾客现场化妆能有效留住顾客，据我们观察，爱美的女士最爱围观化妆造型之类的演示，一来可以学些技巧，另外都想见到别人通过化妆后达到的效果。为了便于增加销量，除了提高营销人员的个人销售技能之外，厂家可以生产妆容套装，根据年龄和场合的不同，设计出简单而亮丽的妆容所需的几种产品，让顾客整套的购买，从而可以提高销售额。
6、利用彩妆的特点扩大会员。有位彩妆的专业人士说过，门店生意的过程就是把过客变成顾客，把顾客变成熟客，把熟客变成会员的一个过程，一旦培养了大批的忠诚会员，品牌的销量才能稳步发展。护肤品的会员一般在30岁以上，而彩妆是流行时尚品，可以发展30岁以下的会员，可以充分利用化妆培训吸引新的会员，这无疑扩大了会员的组成。
7、增加门店的专业化程度。在门店设立专业的陈列柜，专业有机陈列盒，专业试妆架、物料盒、pop架、海报、单页等，便提高门店的专业化程度，提高顾客的信心，门店内人员要普及化妆，提高门店形象和时尚感，利用代言人提升门店的号召力，只有树立起门店的专业形象，才能让顾客对门店产生信赖感。
彩妆在专卖店的销售虽然很早就有品牌在做了，但就整体而言，专业化的程度还不高，也有众多的化妆品厂家曾先后推出过彩妆，如姣兰公司的华伦天奴、欧诗漫公司的碧珂等等，但又很快的消失了，彩妆在专卖店的发展并不象护肤品那样的一番风顺，而是起起落落，但毋容置疑的是：彩妆的市场潜力是巨大的，近年来不断涌出的品牌和上升的销量也证明了这一点，但是成长的路还充满曲折，愿我们的营销人不断的探索，能够在专卖店这一新生渠道中走出一条自己的路子。
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一、网点的开拓
要做好彩妆的专卖店销售，必须保证专卖店网点的数量和质量，那么首先面临的问题就是专卖店网点的开拓。在开拓上应该抓装彩妆自身的特点和品牌自身的特点来说服专卖店经营者经营你的彩妆。那么彩妆能给专卖店的销售带来哪些好处呢？笔者认为彩妆产品给门店提升销量带来了三大法宝。
1.彩妆能在短时间内快速征服顾客。彩妆产品与护肤品不同，护肤品在使用之后往往要经过一段时间才能见到效果，而彩妆则不然，现场演示化妆促销的征服力最强，通过专业销售人员的化妆造型，可以让顾客看到立竿见影的使用效果，让顾客自己通过妆后与妆前的比对，自己也会发现很大的反差，带给顾客一种无声但是却很强的说服力，极易促进销售。可以在比较短的时间内征服顾客。
2、形成专家销售机会。多数顾客对彩妆的认识和化妆的水平都处于比较低的层次，彩妆销售人员的专业和权威对于销售的促进作用这时就显现出来了，只要是销售人员通过现场化妆和产品及颜色的分析讲解，给顾客推荐的产品往往就带有一定的权威性，使顾客能很容易的接受。
3、成为连带销售的由头。在使用彩妆产品后，营销人员能更好的发现顾客皮肤缺陷，能有更强的针对性，很好的连带推销护肤品，形成连带销售的机会。
二、专卖店销售彩妆的要点
1、陈列与形象是基础。彩妆的品种色号很多，所以需要专门的陈列柜/有机陈列盒，将物品分门别类地有序陈列，便于货品管理（取货/盘点/对帐），以提高门店的专业性。
2、试用品、试妆是关键。 试妆是彩妆销售的基本手段，在门店开展试妆，并结合修眉、卷睫毛、美甲等服务手段，能有效提高敲单率和客单量。让顾客与试妆台保持亲密接触，保持试用装完整、整洁，有效提高试妆率，试装率提高了，销售额自然就提高了。这里注意的就是试妆的基本物料要齐备，并保持整洁卫生，才能引起顾客的兴趣。笔者曾专门交待业务人员要自备抹布，只要是有我们的专柜就要清洁一下，因为在业务巡店中经常发现有很多专卖店的形象柜台上和产品上积了厚厚的灰土，别说是买，顾客看都不愿多看一眼，产品的销量自然也就上不去。
3、库存管理最重要。任何销售动作要有针对性，不要做营销盲人，不要盲目囤积货品，对于彩妆来说，消费者对色彩的喜好随着时尚的趋势是多变的，对于滞销的产品，彩妆不象护肤品那样可以容易的打折处理掉，不再流行的彩妆产品可能白送顾客都没有人要，所以囤积货品很容易打击专卖店经营者的信心。 但也不要缺货，缺货有诸多危害，如影响顾客信任度，损失生意额等。
可以实行表单管理，做好交接表，月报表、日报表、分类管理库存等等，目的就是让门店保持合理的库存。
4、销售人员要专业。彩妆销售人员应该具备以下的基本素质：
A、时尚。作为彩妆的销售人员，一定要时尚，要对色彩及时尚流行有敏锐的感觉和捕捉能力。并在上岗时间全妆，有亲和力，才能能吸引顾客体验试妆。
B、专业。要熟练掌握产品功效卖点，熟练掌握化妆技巧，熟练掌握色彩搭配技能，坚持做好财务管理，合理使用各种物料，充分使用不同种类的赠品（体验装、时尚赠品、化妆卡、广告、培训资料、光碟等），保持自身的时尚感（学习与交流）
C、诊断。找出顾客的面容缺陷，对症下药开药方，根据顾客的年龄、社会地位、妆容场合、面部特点设计适合顾客的妆容，形成专家身份，实现专家销售。注意要按设计的妆容进行产品搭配，尽量实现套装销售，提高客单量。
三、如何提升门店的彩妆销量
1.利用良好的展示来留住顾客、增加人气。彩妆是通过试妆来展示产品效果的，通过化妆来拉近与顾客之间的距离，通过给顾客设计满意的妆容来验证自己的分析，征服顾客，从而达成产品的销售。在店内的黄金位置陈列彩妆专柜。在店门放置试妆台，吸引人气。在临街的玻璃橱窗内设立化妆区，可以更多的吸引顾客。
2、设立化妆服务区。在专卖店内或售后服务中心设置化妆服务区，即可以提高售后服务的质量，也可以提高营业员的兴趣，并大大提高顾客的试妆率，同时提高敲单率和客单量，带动整个店面的销量。
3、利用免费化妆卡等手段提高顾客回店率。在顾客购买产品之后，可以赠送免费化妆卡或代金券等物品，为顾客提供额外服务，吸引顾客回店。
4、做好连带销售。营销人员要根据顾客不同场合的需要进行推荐，还应该根据顾客不同部位的需要推荐。并在化妆过程中找出顾客的皮肤缺陷，发现顾客新的需求，推荐护肤品和其他相关产品，从而增加整个门店的销售额。
5、在户外促销活动中，用彩妆来增加气氛。户外促销活动三要素：人气、留客、提高客单量。彩妆的现场展示效果，如现场化妆、人体彩绘等能迅速的吸引顾客，聚集人气。那么给顾客现场化妆能有效留住顾客，据我们观察，爱美的女士最爱围观化妆造型之类的演示，一来可以学些技巧，另外都想见到别人通过化妆后达到的效果。为了便于增加销量，除了提高营销人员的个人销售技能之外，厂家可以生产妆容套装，根据年龄和场合的不同，设计出简单而亮丽的妆容所需的几种产品，让顾客整套的购买，从而可以提高销售额。
6、利用彩妆的特点扩大会员。有位彩妆的专业人士说过，门店生意的过程就是把过客变成顾客，把顾客变成熟客，把熟客变成会员的一个过程，一旦培养了大批的忠诚会员，品牌的销量才能稳步发展。护肤品的会员一般在30岁以上，而彩妆是流行时尚品，可以发展30岁以下的会员，可以充分利用化妆培训吸引新的会员，这无疑扩大了会员的组成。
7、增加门店的专业化程度。在门店设立专业的陈列柜，专业有机陈列盒，专业试妆架、物料盒、pop架、海报、单页等，便提高门店的专业化程度，提高顾客的信心，门店内人员要普及化妆，提高门店形象和时尚感，利用代言人提升门店的号召力，只有树立起门店的专业形象，才能让顾客对门店产生信赖感。
彩妆在专卖店的销售虽然很早就有品牌在做了，但就整体而言，专业化的程度还不高，也有众多的化妆品厂家曾先后推出过彩妆，如姣兰公司的华伦天奴、欧诗漫公司的碧珂等等，但又很快的消失了，彩妆在专卖店的发展并不象护肤品那样的一番风顺，而是起起落落，但毋容置疑的是：彩妆的市场潜力是巨大的，近年来不断涌出的品牌和上升的销量也证明了这一点，但是成长的路还充满曲折，愿我们的营销人不断的探索，能够在专卖店这一新生渠道中走出一条自己的路子。
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